Skip links

A transformação digital do marketing e vendas no setor industrial

Apesar do alto potencial de crescimento do setor B2B, alguns fatores têm impedido essas empresas de avançar, ganhar escala e atingir mais clientes.  

Isso é um fato ruim, principalmente, porque o período médio de Payback, que é retorno do investimento em um projeto, tornou-se mais curto devido a uma grande redução no ciclo de vida do produto nos últimos 30 anos.

Otimização de processos primários dos produtos

Como o tempo para desenvolver, produzir e comercializar um produto diminuiu, muitas indústrias fizeram grandes esforços para tornar os seus processos mais eficazes e eficientes, especialmente os processos de desenvolvimento e produção.

Com isso, foram feitos investimentos significativos em novas tecnologias. Como o uso de novos materiais, máquinas de produção mais inteligentes, componentes novos, assim como a automação e transformação digital através de sistemas ERP (Enterprise Resource Planning, ou Sistema de Gestão Integrado). 

Resumindo: tanto o hardware quanto o software estão sendo revisados ​​dentro dos processos primários, a fim de ganhar e manter vantagem competitiva. Isso é ótimo, obviamente, mas está limitando apenas aos processos internos da empresa.

Você, do setor industrial, está tão preocupado com a liderança do seu produto e excelência operacional que está esquecendo do seu cliente. E, vamos combinar, sem uma boa experiência para os nossos clientes, a empresa não cresce. Você concorda?

Implicações do ciclo de vida mais curto no processo comercial

Como o feedback dos projetos se tornaram mais curtos, você pode fazer alterações no seu processo comercial para obter retornos iguais ou até maiores.

Você pode tornar seu produto mais caro, pode vender mais em torno dele e pode vendê-lo com mais frequência, essa última é de longe a mais interessante.

Na maioria das reuniões, há uma busca por novos canais de marketing, novas equipes de vendas, agências, mais feiras de negócios, panfletos e outdoor mais bonitos, site e outros assuntos, óbvios.

É tudo uma questão de apertar os mesmos botões já testados e comprovados. No entanto, é aqui que as coisas geralmente começam a dar errado.

Porque não está claro para as pessoas que a transformação digital não é apenas uma questão que acontece internamento – na verdade, deve ser feita para o exterior.

Se você está se perguntando o que quero dizer com isso, continue lendo.

Inovação no processo comercial por meio da tecnologia

Ainda é uma surpresa como poucas pessoas em cargos de decisão dentro da produção industrial realmente entendem as implicações da revolução digital no processo comercial.

Talvez não seja tão estranho, já que no domínio comercial a função de decisão é exercida por gerentes comerciais, que estão ocupados  80%  com  as vendas e receitas associadas.

O papel do Diretor Comercial, ou COO (Chief Operations Officer), é muito diferente hoje em dia – ou pelo menos deveria ser – comparado a 10 anos atrás.

Sem dúvida, um CCO deve ter uma perspectiva de fora para dentro, muito mais focada em uma boa experiência do cliente e em conquistar o mercado.

Para fazer isso bem, hoje em dia pode-se usar uma tecnologia fantástica que permite maior alcance com a mesma quantidade de recursos.

A ascensão das tecnologias de marketing, vendas e atendimento ao cliente

As pessoas não gostam de mudanças – essa é a crença geral. Mas se observarmos a rapidez com que as pessoas adotaram as novas tecnologias em suas vidas privadas, essa afirmação se torna um engano.

No entanto, quando se trata de empresas, a adoção é mais lenta – e mais lenta ainda em mercados tradicionais, como a indústria. O que é realmente estranho, porque, por mais que os engenheiros adotem rapidamente as novas tecnologias, os executivos da mesma empresa ficarão para trás.

Ainda assim, as novas tecnologias oferecem centenas de formas de inovar e obter uma vantagem competitiva.

Scott Brinker vem registrando a adição de novos sistemas e ferramentas no campo comercial desde 2011. Inconcebivelmente, houve uma taxa de crescimento de mais de 5.000%. O chamado cenário Martech agora incorpora mais de 8.000 soluções SaaS comerciais inovadoras.

Crescimento rápido no cenário de tecnologia e adoção lenta no comércio

Em nenhum lugar vemos uma adoção tão lenta de novas tecnologias Martech, como na produção industrial. A chamada Lei de Martech aplica-se perfeitamente a este setor.

Essa lei explora a lacuna que existe entre a mudança tecnológica e a extensão em que uma organização acolhe essa mudança.  Com o tempo a lacuna se torna maior, levando as empresas a um cenário no qual seu potencial não é alcançado.

Isso descreve o que está acontecendo na indústria. Agora que a Covid-19 ilustrou dolorosamente que os processos antigos não são mais adequados ao propósito e que existem alternativas melhores, a adoção está sendo acelerada por necessidade.

Imagine o quanto você poderia lucrar se você pudesse lidar com isso de forma mais consciente e integrá-lo à sua estratégia comercial, ativando o verdadeiro potencial da sua indústria?

Mais um artigo sobre vendas B2B:

Não se concentre em seu produto, concentre-se no processo de compra de seus clientes

Deixe um comentário