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Processo de compra de clientes: aprenda o essencial para começar

Pense no gerente de vendas que trabalha para você. Ele começa a falar sobre seus produtos cinco minutos depois de cada conversa com o cliente?

Nem todo mundo vai admitir, mas muitas organizações B2B ainda estão usando essa estratégia. Uma estratégia na qual os gerentes de contas se concentram apenas no processo de vendas que gira em torno de seu produto com todas as suas especificações e recursos.

Ele conhece seu alvo, prepara uma apresentação criativa e pega a estrada com seu notebook e seu script bem ensaiado. À caça por volume de negócios e um bônus de fim de ano. Isso é o que chamamos de abordagem de dentro para fora.

De fora para dentro

Vamos inverter isso, de fora para dentro. Nessa lógica, você não destaca mais o seu processo de vendas, mas sim o processo de compra do cliente.

Existem muitas razões pelas quais esta abordagem é muito mais adequada ao mundo de hoje, com a digitalização sendo o principal impulsionador para esse desenvolvimento.

Os compradores não precisam mais de um gerente de vendas para as informações de seus produtos, eles coletam suas próprias informações na palma da sua mão.

Os clientes de hoje sabem exatamente o que está à venda antes mesmo de falar com sua empresa. Eles já têm todo esse conhecimento na cabeça quando se encontram pela primeira vez com um de seus gerentes de conta.

Não há necessidade de se preocupar com uma introdução muito grande sobre as características e recursos do seu produto – o cliente realmente não se importa.

Adicionando valor

Para gerentes de contas com uma visão tradicional, isso significa ter que mudar sua maneira de pensar e agir. Não de dentro para fora, mas como mencionado acima, de fora para dentro.

A questão chave aqui é: como nossa empresa pode agregar mais valor? Seu cliente está passando por algum tipo de problema e quer ser ajudado, cabe aos gerentes de vendas descobrir a dúvida por trás da pergunta.

Por que seu cliente tem esse problema, como isso o afeta e que solução realmente o ajudaria? Isso requer técnicas de persuasão diferentes do que fazer uma apresentação minimamente preparada. É ouvir, sintonizar e construir confiança.

A diferença entre acordo e nenhum acordo

Quanto mais informações o seu cliente compartilhar, mais fácil será para os gerentes de contas converter esses desejos em soluções personalizadas. Além disso, é uma excelente oportunidade para seus vendedores obterem mais informações sobre as pessoas por trás de seus compradores.

Essas são as pessoas que não têm assento à mesa, mas têm voz ativa no processo de tomada de decisão. O gerente da fábrica que trabalhará com sua solução e, portanto, está muito interessado em seus benefícios práticos.

As informações sobre essas decisões são extremamente valiosas e podem até significar a diferença entre um acordo e nenhum acordo.

Venda Consultiva

Muito do que está escrito acima vem de uma técnica de vendas específica, a venda consultiva.

A propósito, este não é um termo novo – foi cunhado na década de 1970 pelo guru de vendas americano Mack Hanan em seu livro Consultative Selling. 

Ele descreve o vendedor como um consultor que fica fazendo perguntas para descobrir o que o cliente realmente precisa. Só então eles os aconselharão sobre o melhor produto ou serviço possível.

De acordo com Hanan, os gerentes de conta são consultores em primeiro lugar, não negociantes de automóveis desprezíveis empurrando argumentos de vendas artificiais, sem gerar uma exclusividade para o cliente.

O problema do cliente, é disso que se trata. Embora isso não signifique automaticamente que seu produto não possa ser a solução para esse problema.

Dados como fonte de conversas de vendas

Na década de 1970, quando Hanan publicou seu livro, muito pouco se sabia sobre o uso de dados. Uma grande diferença com o dia de hoje, é claro.

Para gerentes de contas modernos que desejam se concentrar no processo de compra de seus clientes, todo relacionamento começa com o uso de dados. Eles te auxiliam para conhecer melhor o seu lead, mesmo antes da primeira conversa.

A questão é: a sua empresa está preparada para essa forma nova e inteligente de trabalhar? Você tem um sistema capaz de conectar de maneira fácil e rápida todos os dados de clientes disponíveis, tornando mais fácil para seus gerentes de conta fazerem seu trabalho?

Essa é uma pergunta que todo CEO ou diretor administrativo deveria fazer ao seu gerente de contas hoje.

 

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